B2B online trgovina: Kako početi i otkud krenuti

Miroslav Benak E-Commerce
B2B online trgovina: Kako početi i otkud krenuti

U planiranju implementacije B2B e-commerce rješenja, poslovni sustav mora biti spreman za takav zaokret u poslovanju. Obično je riječ o tradicionalnim tvrtkama koje prethodno godinama posluju na klasičan način, iz svojih trgovina i skladišta. Uvođenje novog kanala prodaje, a to jest B2B e-commerce, izazov je za cijelu firmu.

Svaki element poslovanja mora se prilagoditi (i) tom dijelu poslovanja, s obzirom na to da online način prodaje zahtijeva promjene i reorganizaciju svih organizacijskih jedinica u lancu. Promjene se odnose na nabavu, skladištenje, međuskladišno interno poslovanje, prodaju odnosno komercijalu, računovodstvo (robno i materijalno), financije, upravljanje, marketing i drugo. Da bi online trgovanje u B2B okruženju bilo uspješno, svaka organizacijska jedinica mora implementirati prilagodbe u svojem segmentu poslovanja.

Krenete li u implementaciju B2B e-commerce rješenja bez razumijevanja i podrške svih organizacijskih jedinica u tvrtki, vjerojatnost nedovoljnog uspjeha, problema, pa i potpunog neuspjeha postaje prilično velika. Tim za implementaciju takvog poslovanja mora sadržavati sudionike iz svih organizacijskih jedinica u firmi. To je najmanje informatički projekt, iako ga se uglavnom tako doživljava.

Triput mjeri, jednom reži, sve u 10 točaka

Stoga je dobro planiranje preduvjet uspjeha projekta implementacije B2B sustava. Pri tome je, među ostalim, potrebno:

1. Detektirati načine na koje sada prodajete svojim poslovnim kupcima. Popišite s kojim se sve izazovima sada susrećete i iskreno odgovorite kako ih sada rješavate, a gdje vidite da biste mogli unaprijediti procese.

2. Definirati koji skup roba i usluga želite ponuditi online načinom prodaje. Pokazuje se da je u početku zbog organizacijskih i logističkih problema jednostavnije krenuti s nekim podskupom asortimana koji imate. No, to ovisi o vrsti robe koju nudite.

3. Napraviti redefiniciju procesa prodaje, s obzirom na to da se razlikuje od tradicionalne prodaje. To se obično akademski naziva reinženjering poslovnih procesa, no ako se spustimo u sferu svakodnevnog života, rekli bismo da je riječ o crtanju dijagrama procesa koji zahvaća sve gore spomenute elemente i organizacijske jedinice u firmi. To će biti temelj u planiranju implementacije B2B rješenja. 

4. Definirati načine tehničke integracije s postojećim ERP-om odnosno knjigovodstvenim softverom te odlučiti koji će se dio podataka obrađivati na B2B web shopu a koji u ERP-u. Posebno je važno definirati načine obrade narudžbi te prosljeđivanje tih informacija dalje (npr. prema skladištu, knjigovodstvu, itd.). Ovisno tome o kojoj ERP aplikaciji je riječ, potrebno je s autorom/dobavljačem aplikacije dogovoriti potrebne zahvate na integraciji s B2B aplikacijom.

5. Odabrati vanjske servise koji će se koristiti. To su prije svega payment gateway provider za autorizaciju kartica (ako uopće trebate i želite ponuditi i tu opciju kupcima) te pružatelj usluga dostave. S njima će biti potrebno potpisati odgovarajuće ugovore te dogovoriti tehničke načine integracije s B2B aplikacijom.

6. Definirati kako ćete upravljati robom na skladištu (ili skladištima) te odlučiti hoćete li imati izdvojeno skladište samo za online narudžbe. Svaki od tih pristupa ima svoje izazove i prednosti i treba ih pomno razmotriti prije kretanja u implementaciju. To, naravno, ovisi i o vrsti djelatnosti, veličini poslovnog subjekta i njegovoj teritorijalnoj rasprostranjenosti. Ako imate samo jednu lokaciju i jedno skladište, tada je stvar relativno jednostavna, no ako npr. u svakom većem gradu imate poslovnicu i skladište, treba dobro planirati kako ćete distribuirati robu i dostavljati je kupcima, a to mora biti popraćeno i u samoj B2B aplikaciji. 

7. Kao i u B2C poslovanju, i ovdje je važno da imate dobro opisane proizvode s točnim i preciznim informacijama, kvalitetnim fotografijama i popratnim materijalima kao što su upute, brošure, tehnička dokumentacija i slično. To se sve mora unaprijed pripremiti, prije nego što se krene u realizaciju B2B sustava. 

8. Jedna od prepreka uvođenju ovakvih sustava može biti i otpor komercijale jer se zaposlenici u tom odjelu obično boje da će ostati bez posla. No, njihovu bojazan uklonite tako da im sve dobro pripremite i prezentirate, i to tako da im se objasni da će umjesto telefoniranja, faksiranja, slanja gomile e-mailova svojim kupcima i slično, imati mnogo više vremena za njegovanje dobrih odnosa s kupcima i mogućnost da prodaju više. Dobar dio posla u procesu naručivanja tako se „odloptava“ na kupce koji kroz B2B aplikaciju sami pronalaze što im treba, sami naručuju i imaju vrlo malo potrebe za nazivanjem i angažiranjem prodavateljevih komercijalista. Tako se komercijalistima život olakšava i rasterećuje ih se te se mogu više posvetiti povećanju prodaje i traženju novih kupaca. Možda ćete morati mijenjati i strukturu nagrađivanja komercijalista.

9. Ako nudite mogućnost da kupci sami preuzimaju robu, potrebno je definirati s kojih sve lokacija/skladišta/poslovnica, kako će se to organizirati u odnosu na klasičnu trgovinu, ali i - ne manje važno - kako će biti honorirani voditelji tih skladišta ili poslovnica ako kupac robu kupuje putem B2B sustava, a preuzima je kod njih. To je još jedno mjesto potencijalnih otpora u tvrtki pa se mora dobro definirati i pripremiti.

10. Osigurati jednostavan način komunikacije s kupcima, putem pripremljenih obrazaca za upite, pritužbe, servisne zahtjeve i slično te drugim više ili manje tradicionalnim kanalima komunikacije kao što su telefon, faks, e-mail i eventualno live chat. I to zahtijeva pripremu i organizaciju posla te angažiranje osoba koje će se time baviti.

B2B online trgovina: Kako početi i otkud krenuti

Prema svemu navedenome, proizlazi da je uvođenje B2B online trgovanja proces koji traži temeljitu organizacijsku pripremu i temeljito promišljanje, što dobro znamo iz iskustva s velikim e-commerce projektima, kao što je, primjerice, bio web shop za Greenseeker.

Kao i u B2C poslovanju, implementacija B2B informatičkog rješenja samo je dio troška koji se očekuje. Najviše troška bit će u planiranju, pripremi i reorganizaciji rada te prilagodbi svih elemenata poslovnog sustava za podršku takvom načinu prodaje i odnosa s kupcima. 

Poseban izazov je i komuniciranje prema kupcima, bilo postojećim, bilo novim koje tek planirate „osvojiti“. Ne samo da ih treba pronaći, nego i zadržati te pokušati postupno povećati promet i profitabilnost. Za taj segment poslovanja, osim komercijale, važan je i marketing, ali i upravljanje operativom. No, to su teme koje izlaze izvan okvira ovoga teksta. 

Uh, trebamo li uopće krenuti?

Odgovor je kratak. Da! Gdje ste bili dosad!? Svi pokazatelji i trendovi pokazuju da online trgovina ne samo raste, nego su i očekivanja poslovnih kupaca takva da se bez tog načina poslovanja teško može konkurirati, a na dulji rok i opstati na tržištu.

Ako su vam sve navedene stvari na prvi pogled komplicirane i ne znate otkud početi, javite se. Možemo vam pomoći i u planiranju i u implementaciji uspješne B2B online trgovine. U tome imamo dugogodišnje iskustvo.